恶劣的市场更能彰显品牌力量

——访安莱装饰总经理余晖映先生

 

    一次爆场的公益性家装活动，在短短3个小时内引发签单高潮，这与低迷的房市和家装“寒冬”都显得那样的格格不入。究竟是什么力量在起作用？

    一个刚年届而立之年的年轻家装老总，带领一个企业实现了腾飞之梦，2年前他以破釜沉舟之魄力打造南通最大的家装办公厅，在业界的一路质疑声中，他带领一支激情“梦之队”迈向了成功。他究竟有何制胜密笈？

    在众人谈危机而色变之时，他显得信心满满，是对恶劣的市场环境认识不够还是已经成竹在胸？

    让我们一起走近南通家装界这位颇具传奇色彩的年轻掌舵人——安莱装饰总经理余晖映，听听他的所思所想。

       

    笔者：2月15日，安莱装饰在有斐大酒店三楼举行了“情定江海 2009年度春季大型家装流行趋势设计发布会暨启动2009情定江海大型家装馈赠特卖节”，据说当天由于临时到场的业主太多，致使场面几乎“失控”，有这回事吗？

    余总：本次活动我们提前两周开始接受座位预约，可预约的座位为150席，从预约情况看，客户组成以老客户介绍新客户为主体，加之通过媒介渠道带来的客户，前期的预约情况很不错。然而当天，竟有70多位未经预约的业主潮涌而来，让我们措手不及，面对这么多客户的热情和信任，我们立即决定临时将后三排客桌拆除，又新增加三排座椅，以满足临时赶来的客户参加活动的愿望，让他们满意而归。这样的爆场场面在以往的发布会上较为罕见，也确实在我们意料之外。

    笔者：这次活动是一个缩影，表明了客户对安莱装饰的信赖和关注，对此您有何感想呢？

    余总：我认为客户对一个企业的信任与否取决于这个企业的责任感。记得活动当天，为了更好地安排和接待临时赶来的客户，我以一个普通工作人员的身份参与了接待。在和来自市区天润花园朱姓夫妇的交流中，他们的一番话让我感受颇深：“虽说我们是春节前拿的新房钥匙，但关注你们公司在南通的成长却已近三年时间，这三年中看过不少安莱的工地，虽然和你们还没有正面接触过，但心里早就有了定夺。最近因回老家探亲错过了座位预约，还真没想到会有这么多人到场。”朱姓夫妇的话让我更加坚信：企业在发展过程中所创造的魅力才是永恒的。每一场活动我们注重的不仅是影响力，更注重它的品质，企业真正的生命力绝不在于昙花一现，而在于日积月累，口碑相传。

    笔者：听说这次活动引发了37单的签单高潮，算是一个影响力和成效兼备的活动，对于这样的结果您满意吗？

    余总：每次活动都会有收获，签单也是必然的。但为期半天短短3个小时的设计发布会能创造出这样的业绩，真的让我倍感欣慰。我一直认为，签单的数量不是一个单纯的数字，更多体现了客户对我们的信任。每年我们在举办各种类型的活动中，签单数量的递增反映了品牌的成长，正如人的成长过程一样，企业的成长也有一定的规律。在欣喜之后，我并不感到意外，反而更加有压力，因为下一次必须签更多的订单才能体现出公司的进一步成长。

    笔者：通过这次活动，您是否能察觉到家装业主的心态与往年相比有了变化？

    余总：从本次活动的测试来说，我个人感觉到客户的心理的确有了明显变化。从去年底的观望到现在，市场将有实际需求的客户明显地显现出来，在与客户的交谈中，一些客户谈到原本的装修计划是放在春节前的。可见，金融环境势必已影响到具备消费能力和消费需求客户的心态，很多客户在持币等待过程中，又恰使他们有更多时间和冷静的心态去了解装饰这个行业，最终促成了今天的理性消费。这种理性消费给我们品牌企业带来了希望，我们内心的愿望就是希望客户能够冷静地判断市场，深入地了解装饰品牌及其口碑，而这正是品牌企业赖以生存的核心竞争力。可以说，今天越来越多的理性客户奠定了品牌企业的生存之根基。

     笔者：2年前安莱装饰打造出南通地区最大规模的家装办公厅，在行业的一片质疑声中，你们稳扎稳打昂首迈向成功，赢得了同行的肯定与钦佩。您能谈谈这么大的企业是如何运作起来的吗？

    余总：当初在公司服务平台的扩建理念中，我们是以量力而行为出发点，力求稳中求胜的。打造南通地区最大的家装办公厅并非蛮干，始终本着“安全第一”的原则。所谓“安全”指的是企业安全感、客户安全感和员工安全感。当时我们具备了筹建这一平台的资金实力，同时我们需要更好地引进国内优秀的管理人员、设计师，他们需要这样一个展示身手的平台，而在投资家装事业过程中最缺乏安全感的是客户，这些各方需求共同促成了我们理念的形成。在起初的运营中经常能听到质疑声，认为公司规模这么大，市场份额能有多少，增加的运作成本是否会转嫁到客户身上，客户是否又能接受等等。对此我们明确声明，转嫁成本的做法客户不能接受，我们也不能接受，合理利润是可持续发展企业的重要源泉，我们这一平台服务的是各行各业的人群，制定的服务体系、设计分级化定位体系、统一的电子报价体系都以合理、认同为基本原则，真正做到满足客户需求的才是我们致力打造的产品。我们力求把商业模式的公平、公正、公开作为品牌理念，拒绝暴利，拒绝低价恶性竞争，只有这样才能建立客户的最高信任感。我们的运营体系必须做到透明，因为市场是越来越透明的。在大致相同的时间内我们在同一个小区通常会同时开工几十个工地，同一栋楼的邻里之间甚至是不同楼栋的业主都会进行一些交流，如何做到消费者的心情愉悦、心态平和完全取决于品牌企业的市场定位和透明模式。

    每当我们的老客户向新客户介绍安莱时，都会说出类似的话语：我请的装饰公司是南通地区办公场地最大的品牌公司，服务品质高，价格又合理，不信你们去看看！这就是我们的成功之路。在这条路上，我们要让这种声音永远存在，才能实现企业持续性发展的品牌策略。

    笔者：一个装饰公司在市场上的口碑相传，施工质量是关键，安莱装饰是如何保证持续稳定的施工质量的呢？

    余总：坦率地说，在公司所有的部门中最为我看重的是工程部，每个客户装修服务周期都会有众多部门的介入，但工程部是首当其冲的“一线部队”，它是维系企业口碑的重要前沿阵地。家装市场上有很多优秀的装饰施工艺人，如何调整他们的心态调动其积极性，完全取决于装饰企业的管理体制和合作环境，同样是态度决定一切。在企业的发展过程中，我们也有做得不足的地方，但是我们总是以积极的态度去更正、去完善。在与这些施工艺人相处的过程中，我意识到好的手艺人绝非因为你的薪水高就会卖力，他们更看重理解和尊重，所以说制度可以规范一个人的行为，而尊重则可以改变一个人的态度，工人同样需要安全感、归宿感，需要融入公司团队，才会负责任地完成各项任务而不牵累他的团队，为自己的回报、为自己的光荣、为同事的尊重、为客户的满意而去工作。拥有这样的施工团队，施工质量自然就有了保障。

    笔者：受到世界金融危机的影响，2009年或许会成为整个家装行业的发展瓶颈，作为一家一直保持跨越式发展的企业，您是否有了接受挑战的心理准备？